РУEN

Проект развития CRM в пивоваренной компании «Балтика»

Проект развития CRM в пивоваренной компании «Балтика»

Результатом проекта стало создание единого информационного пространства для работы сотрудников службы продаж компании «Балтика». CRM-система позволяет контролировать исполнение операционных методов, а также соответствие отдельных действий сотрудников стратегии продаж. Реализованное решение стало для компании инструментом управления всей территорией продаж и ее дальнейшего развития, позволяющим оперативно реагировать на потребности рынка и успешно внедрять ин­новации.





Профиль Заказчика

Компания «Балтика», штаб-квартира которой находится в Санкт-Петербурге, — крупнейший производитель пива в России: одиннадцать заводов и около 12000 сотрудников. Марки компании лидируют на российском рынке и экспортируются в 46 стран мира.

Задачи

В 2006 году состоялось объединение четырех пивоваренных компаний — «Балтика», «Ярпиво», «Вена» и «Пикра» — и была создана единая служба продаж. Для управления этой огромной службой необходимо было создать информационную систему, позволяющую в масштабах России координировать деятельность в области сбыта и собирать рыночную информацию, опираясь на которую можно было бы адекватно планировать работу компании в целом. 

Цель CRM-системы в компании «Балтика»  — обеспечить взаимодействие с непосредственным покупателем, через механизм управление торговой сетью. Для этого необходимо понимание  происходящего в точках продаж, и своевременное реагирование на происходящее. Вторая задача — стандартизировать и сделать подконтрольной политику компании по отношению к торговым точкам, т.е. обеспечить заданный уровень сервиса и определяющие его процессы, торговый маркетинг и выкладку продукции. Поэтому одна из основных функциональных областей  CRM-системы — управление торговыми представителями, качеством их работы и их контроль.

Так как все вторичные продажи проходят через дистрибуторов, одной из главных задач проекта была автоматизация обмена данными с информационными системами дистрибуторов - для автоматической передачи заказов от торговых представителей дистрибуторам и отслеживания процесса выполнения ими заказов по доставке товара в торговые точки. 

Решение

Разработчиком системы и подрядчиком проекта по ее внедрению стала компания «Монолит-Инфо» . 

Масштабы проекта:

  • CRM-систему интегрировано 75 региональных подразделений и 11 заводов «Балтики» по всей России
  • около 300 дистрибуторов интегрированы в систему путём автоматического обмена данными через более 800 шлюзов.
  • работает более 5000 пользователей.
  • около 4000 торговых представителей подключено к системе через мобильные средства связи.
  • около 97% торговых точек России охвачено CRM системой

CRM система имеет следующие функциональные возможности

  • Автоматизация работы торговых представителей по сбору первичной информация о рынке. На настоящий момент их силами можно собрать практически любую рыночную информацию:  о том, что происходит в торговых точках, как реагируют  покупатели на качество продукции, на ее ассортимент и так далее
  • Поддержка работы с клиентской базой, подготовка оперативная отчетности, формирование товарного каталога и ценообразование, управление программами лояльности для торговых точек, визуализация и оптимизация показателей
  • Аналитический CRM –на основе корпоративного хранилища  данных на базе OLAP-технологии. С его помощью формируются витрины данных по трейд-маркетинговым акциям, дистрибуции, покрытии торговых точек, уровню цен, а также операционную аналитику продаж (объемы/заказы). Это позволяет пользователям самостоятельно получать отчеты, причём в том виде, который нужен именно в данный момент, с гораздо большим быстродействием и оперативностью.
  • Расчет эффективности  трейд-маркетинговых акций, работы с каналами продаж и дистрибьюторами, а также KPI полевого персонала
  • Управление сервисом оборудования компании (холодильники, др.), установленного в торговых точках
  • Автоматический обмен данными с информационными системами дистрибуторов

Архитектура решения -  централизованная. Доступ к  системе организован из всех региональных представительств и заводов. Причем доступ может быть как обычный удаленный, так и через Web-интерфейс. Кроме того, торговые представители оснащены карманными компьютерами и мобильными телефонами, с которых также осуществляется доступ к системе.  Кроме того, с системой работают дистрибуторы Web-интерфейс.

Результаты

Создано единое информационное пространство для работы сотрудников службы продаж компании «Балтика». Работа ведется по единым стандартам и процедурам, что обеспечивает высокую управляемость. CRM-система позволяет контролировать соответствие отдельных действий сотрудников стратегии продаж и исполнение операционных методов.

В целом в компании «Балтика» CRM-система сейчас рассматривается как инструмент для управления всей территорией продаж и ее дальнейшего развития, который позволяет  оперативно реагировать на потребности рынка и успешно внедрять ин­новации. 


Вернуться к списку историй