Управление эффективностью работы с клиентами

В сегменте FMCG затраты на продвижение продукции и работу с клиентами (торговыми точками) являются достаточно существенной статьей расходов. Для достижения наибольшей отдачи от этих расходов необходимо эффективно управлять работой с клиентами:

• минимизировать расходы на работу с малоэффективными клиентами;
• увеличивать объем продаж через наиболее прибыльных и перспективных клиентов;
• обеспечивать продажи во всех каналах и ценовых сегментах для сохранения и увеличения доли рынка.

Поскольку при большом количестве клиентов, реализующих продукцию конечным покупателям, индивидуальный подход невозможен, возникает задача формализации управления работой с клиентами. В системе «Монолит: CRM» реализован блок управления эффективностью работы с торговыми точками, обладающий следующей функциональностью:

• автоматическое определения принадлежности торговых точек к выделенным субканалам по ценовому сегменту и потенциалу развития;
• формирование оптимального списка SKU с точки зрения прибыльности и объема продаж для каждого ценового сегмента и субканала;
• использование оптимизированных списков SKU торговыми представителями посредством КПК, как в момент ввода заказа, так и при работе с товаром (заполнение анкет, проверка размещения на полке в соответствии с планограммами, и.т.д.);
• постановка и отслеживание выполнения целей по дистрибуции продукции в разрезе сегментов и субканалов;
• моделирование распределения дистрибуции в разрезе «канал — субканал — SKU» для получения определенного экономического эффекта.

Примеры экранных форм мобильного рабочего места торгового агента: